데이터 마케팅, 그로스해킹(Growth Hacking)에 대하여

그로스 해킹(Growth Hacking)은 한마디로 정의하기 어렵다?

그로스 해킹이란 학문이나 이론이 아니기 때문에 한 마디로 뭐다라고 정의하기 어려운 용어입니다. 하지만 그로스 해킹이 추구하는 본질은 ‘성장‘을 추구하는 것이며 일시적인 성장이 아닌 ‘효율적이면서도 지속적인 성장‘을 추구하는 것입니다.

‘그로스해킹’이란 용어는 미국의 션 엘리스(Sean Ellis)가 자신의 블로그에 처음 쓰면서 소개되었으며, 현재는 실리콘 벨리 뿐만 아니라 국내에서도 제한적인 리소스로 마케팅 효과를 창출해야 하는 스타트업계에서 흔히 사용되고 있습니다.

그로스 해킹은 효율적이면서도 지속 가능한 성장을 만드는 방법론이며, 사용자들이 우리를 위해 제품을 성장시키게 만드는 일이기도 하며, 제품 및 서비스의 지속적인 개선을 통해 성장을 촉구하는 마케팅 기법이다.

위의 내용을 종합해 봤을 때 제가 생각하는 그로스 해킹은 “성장을 위해 할 수 있는 지속적인 연구와 실행“이라고 생각합니다. 효과적인 그로스해킹을 위해서는 마케팅과 기술의 접목이 필수라고 생각되며 마케팅,개발,디자인,기획 등의 다양한 파트에 대한 오픈 마인드가 필요하다고 생각됩니다.

어떤 것들이 그로스해킹이 될 수 있나요?

미디어를 활용한 퍼포먼스 마케팅이나 SEO(검색엔진최적화), Referral을 통해서 바이럴 효과를 일으키거나, 쿠폰 지급, 할인 정책 등을 실행하는 것도 그로스해킹이 될 수 있으며, ROI를 극대화할 수 있도록 미디어 믹스를 최적화하거나, A/B 테스트를 진행하는 행동들도 모두 그로스 해킹에 속한다고 볼 수 있습니다.

그로스 해킹이란 단어는 생소하지만 예전부터 그로스 해킹 즉, 성장을 위한 다양한 시도는 꾸준히 시도되었다고 생각됩니다. 그 대표적인 예가 편의점 또는 마트의 제품 진열에 대한 꾸준한 연구와 실행이 아닌가 생각됩니다.(지극히 개인적인 의견입니다.^^)

편의점의 끊임없는 그로스 해킹?

우리가 보기엔 그냥 제품을 진열한 것처럼 보이겠지만 저 안에는 소비자의 지갑을 열게하는 많은 비밀이 숨겨져 있습니다.

계단식 배열
제품을 계단식으로 배치하고 가격표를 20도 정도 기울이게 붙여서 고객이 한 눈에 제품과 가격을 확인할 수 있게 합니다.

골드존
매출이 가장 높에 나오는 진열대를 골드존이라 하는데요. 손님의 눈에 가장 잘 띄고 물건을 잡기 쉬운 위치로 1.2~1.6m의 최상단 자리, 눈 위치에서 15도 각도까지의 진열 공간을 골드존이라고 합니다. 이 골드존은 타켓 고객층, 계절, 날씨에 따라 바뀔 수 있습니다.

과일코너 입구 배치
마트 입구쪽에서 과일 코너가 있는 경우가 많은데 이는 달콤하고 향긋한 냄새와 컬러로 고객을 자극하기 위해서입니다.

이 외에도 많은 비밀이 숨겨져 있지만 위의 3가지 예만 봐도 저런 비밀을 알아 내기까지 오랜 기간 동안 수 없이 많은 연구와 실험이 있었기에 가능했다고 생각됩니다.
특히 옛날에는 지금처럼 데이터를 분석할 수 있는 환경이 발달된 것도 아니고 편의점의 경우 오프라인 환경이기 때문에 저런 분석이 더 대단해 보이기도 합니다.^^

글로벌 혁신 기업인 페이스북의 경우는 연간 실험 횟수가 가장 많은 기업 중 하나인데요 100,000회/년 이상의 실험을 통해 서비스를 개선하고 성장하고 있다고 합니다. 우리가 보기엔 1개 버전의 페이스북이라고 생각하지만 실질적으로는 1만개 이상의 버전이 운영되고 있어 지속적인 A/B테스트를 수행하고 있습니다.

이처럼 그로스 해킹이란 단어는 생소하기는 하지만 어려운 개념이 아니라 “성장 즉, 매출을 올리기 위한 다양한 데이터 기반의 연구와 실험” 이 그로스 해킹이라고 생각합니다.

사례로 보는 그로스 해킹(Growth Hacking)

전세계적으로 그로스 해킹으로 성장한 스타트업은 상당히 많습니다. 그 중에서도 대표적인 업체가 숙박 플랫폼 에어비앤비, 파일 공유 서비스 드랍박스, 페이스북, 핫메일 등이 있습니다. 그 중 대표적으로 에어비앤비와 페이스북 사례에 대해 설명드리겠습니다.

에어비앤비(Airbnb)의 그로스 해킹 전략

에어비앤비는 창업 초기에는 창업자들이 살던 아파트의 거실을 아침 식사를 제공하는 작은 규모의 숙박 시설로 바꾸는 것에서 출발하여 이후 호텔은 싫지만 호스텔이나 비좁은 방에서 고생하는 것은 피하고 싶어하는 여행객을 사업 타켓으로 잡았습니다.

이용자의 꾸준한 피드백을 받아 이름도 Airbnb로 줄이고 텐트에서부터 성까지 예약 가능한 숙박 플랫폼으로 성장했습니다. 하지만 에어비앤비가 급성장 할 수 있었던 배경에는 2가지의 그로스 해킹이 있었기에 가능했습니다.

그 첫번째는 그 당시 크레이그리스트(Craigslist, www.craigslist.com)라는 직거래 커뮤니티 사이트가 있었는데 이 사이트는 민박을 운영하는 사람들이 많이 이용하는 사이트였습니다. 에어비앤비에 방 정보를 올리면 크레이그리스트 사이트에도 동시에 방 정보가 등록될 수 있도록 서비스를 제공하자 많은 사람들이 에어비앤비에 방을 등록하게 되었고 그 결과 에어비앤비를 더 많이 이용하게 되었습니다. 이 기능을 통해 많은 사용자와 임대자들을 모을 수 있었습니다.

두번째는 ‘숙소 주인들이 올리는 사진의 질이 너무 낮아서 실제보다 방이 나빠 보이기 때문에 예약 비율이 떨어지는 것’ 같다. 고품질의 사진이 걸려있으면 예약율이 올라갈 것이라는 가설을 세우고 테스트를한 결과 고품질의 사진이 등록된 뉴욕 지역의 숙소의 예약율이 그렇지 않은 것보다 3배 이상 높았다고 합니다. 그래서 에어비앤비는 ‘에어비앤비 전문 사진 촬영 프로그램’ 을 2010년 공식적으로 런칭합니다. 이 프로그램을 통해 숙소 주인은 프로 사진 작가과 촬영 일정을 자동으로 잡게 되어 에어비엔비의 숙소 사진 품질이 크게 향상됩니다.

에어비앤비는 숙소 주인과 사진 작가를 매칭하는 프로그램을 도입한 2010년 말부터 급격하게 성장하여 지금의 에어비앤비가 되었습니다.

페이스북(Facebook)의 그로스 해킹 전략

페이스북은 초창기 페이스북을 계속 사용하는 사람들과 정착하지 않고 이탈하는 사용자들 사이에 어떤 차이가 있는지에 대한 수 없이 많은 가설과 분석을 수립하고 검증 끝에 아래와 같은 결론을 얻게됩니다.

새 사용자가 페이스북에 가입한 후 10일 이내에 7명 이상의 친구들이 생기면 그 사용자는 계속 페이스북의 가치를 이해하고 지속적으로 사용하게 된다는 결론을 도출해 낸 페이스북은 이메일 주소록 동기화 등 온갖 방법을 동원해서 신규 사용자에게 일곱명 이상의 친구 관계를 맺어주기 위해 노력했습니다.

그리고 2007년에는 다른 회사들이 ‘위젯’ 형태로 페이스북 사용자들에게 직접 자신들의 서비스를 제공할 수 있는 방법을 무료로 공개합니다. 그 이후로 수많은 기업들이 페이스북 플랫폼 내에서 자신들의 서비스를 위젯 형태로 제공하기 시작했고, 이는 페이스북 성장에 결정적인 영향을 끼치게됩니다.

그로스 해킹 마인드 셋 만들기

점점 경쟁이 치열해 지다보니 드랍박스나 에어비앤비처럼 한 두가지 아이디어로 대박이 나는 시기는 지났다고 생각합니다. 이제는 여러가지 아이디어를 빠르게 테스트 할 수 있는 시스템을 만드는 것이 더욱 중요하다고 생각됩니다. 그로스 아이디어의 상당수는 좋은 결과를 내지 못하며 우리가 세운 가설이 생각과는 다르게 흘러갈 수도 있기 때문에 자신만의 상황에 맞는 원칙을 세우고 팀원간 서로 협업하는 마인드 셋을 갖춘다면 사용자와 함께 성장하는 제품 또는 서비스를 만들 수 있을거라 생각합니다.

마치면서

‘재밌는 그로스 해킹’에서는 앞으로 그로스 해킹의 이론 및 실전을 위한 다양한 시도를 계획하고 있습니다. 많은 기대 부탁드립니다.